Il corso si pone l'obiettivo di fornire le conoscenze e gli strumenti necessari per affrontare la problematica dell'incentivazione della rete di vendita. Il corso fornisce le basi per acquisire tecniche e strumenti necessari per approfondire questo importante argomento, tramite i seguenti temi: il lavoro di vendita, le risorse impiegate, gli strumenti di controllo, i compensi e gli incentivi.

A chi è rivolto il corso

Il corso si rivolge a imprenditori, Responsabili vendite, Capi Area, Product Manager e Responsabili servizio commerciale interno, cui offre una metodologia per pianificare la propria azione sul mercato. Vengono fornite le conoscenze per:

• analizzare in funzione del mercato di riferimento, come incentivare la rete di vendita

• selezionare, controllare e motivare i venditori.

Parte integrante del corso è lo svolgimento di un progetto applicativo, che consente di sperimentare le conoscenze e le capacità acquisite su un tema pratico d'interesse aziendale.

Durata del corso

Il corso ha una durata indicativa di 64 ore e si sviluppa attraverso momenti di studio e momenti di sperimentazione pratica.

Struttura del corso: unità didattiche e obiettivi

Il corso è strutturato in 4 unità didattiche, di seguito descritte, i cui obiettivi vengono personalizzati in un colloquio iniziale di orientamento con il docente.
Gli obiettivi delle unità didattiche sono i seguenti:

• Unità 1: comprendere realmente il lavoro del venditore

• Unità 2: apprendere caratteristiche, abilità, attitudini, che caratterizzano il buon venditore

• Unità 3: comprendere e studiare il contesto operativo

• Unità 4: saper progettare e attuare le attività di incentivazione.

Contenuti e durata delle unità didattiche

Le quattro unità didattiche sviluppano le seguenti tematiche:

Unità 1: il lavoro del venditore (durata 16 ore)

• organizzazione dell'attività di vendita: definizione del ruolo e del compito del venditore

• preparazione e supporto alle azioni commerciali dei venditori esterni - interni

• raccolta delle informazioni per sviluppare un piano di lavoro

• caratteristiche del venditore di successo.

• Scelta dei venditori, in funzione del contesto operativo

• come reclutarlo, selezionarlo e addestrarlo.

Unità 3: La comprensione del contesto operativo (durata 16 ore)

• raccolta dei dati per l'elaborazione degli obiettivi.

• analisi degli obiettivi da raggiungere e dei relativi comportamenti.